Døde tavshed fra din Prospect: Den værste lyden af alle

Kunne dette være det værste øjeblik i din sælgende cyklus?

Du har gjort alle de rigtige ting med din udsigt:

Du har identificeret et reelt behov og udviklet et rimeligt solidt forhold.

Du har bestemt, at din udsigt er interesseret i din løsning.

Du har haft et par store møder eller samtaler, lad udsigten flytte salg proces frem.

Du har leveret alt det nødvendige for at træffe en endelig afgørelse.

Og du har fulgt op, som sædvanligt, ved at efterlade beskeder eller e-mails for at se om du kan få en endelig beslutning

Men i stedet, alt hvad du hører er dead silence.

Ikke et ord. Ikke et PIP.

“Jeg ikke får det,” siger du til dig selv.

“Alt gik så godt, der er afgjort en pasform, vi havde et godt forhold.

Så, alle af en pludselig,.

Hvad gik galt?

Jeg kender denne følelse godt fordi bare om alle, der kommer i kontakt med mig (og jeg taler med snesevis af du næsten hver dag) kampe denne præcise desperate situation—spekulerer på, hvad der gik galt, hvorfor din udsigt har brækket af kommunikation og de fleste vigtigere, hvad du kan gøre ved det.

Den eneste person, der kan løse dette mysterium er – gæt hvem? Din udsigt.

Du kan have gjort alle de “rigtige” ting i hele salgsprocessen, men et eller andet sted langs måde, han eller hun har aldrig følte virkelig komfortabel nok at fortælle dig sandheden om hvor de virkelig stå med beslutningen om at købe eller ikke købe din løsning.

Hvorfor ikke?

Fordi i de fleste tilfælde udsigterne ikke ønsker at såre dine følelser ved at fortælle dig noget, der kan skuffe dig.

Problemet er, at noget i din sælgende tilgang (din tone i stemmen, dit forsøg på at skabe fremdrift, din brug af traditionelle salg sprog) fortalte dem, at de vigtigste ting på dit sind var gør dette salg.

Dog er hvad din sælgende tilgang skal gøre at lade udsigter føle sig godt tilpas fortæller dig sandheden, hele vejen gennem salgscyklussen, om præcis hvor du står med dem, deres uden at bekymre dig, at du vil føle sig skuffet.

Dette er den kløft, der gør det lettere for udsigterne til at afbryde kommunikation, fordi at holde dig i skak lader dem føle sig tryggere og mere i kontrol.

Tage “følgende op” som et eksempel.

Når du ringe eller e-mail for at følge op på, hvilket budskab er du virkelig at sende?

Overvej dette: at du udøver og forsøger at flytte tættere på dit salg.

Dette udløser salgspres, der gør udsigterne beskytte sig selv ved trak sig tilbage bag deres mur af tavshed.

Er der noget du kan gøre i disse situationer?

Ja, helt sikkert.

Fortvivl ikke, alt er ikke tabt– men det er vigtigt, at du ser på hvordan noget du gjorde eller ikke gjorde kan have skabt situationen.

Mit gæt er, at på dette tidspunkt, du gerne vil høre er “sandheden” om hvor du står med din udsigt, ligegyldigt hvad sandheden er, højre?

Så hvordan kommer du til det?

Ikke ved at flytte frem, men ved at flytte tilbage til at forsøge at reparere det skjulte brud i relationen. “Jeg ikke forstår,” siger du. “Hvordan ville jeg gøre det?” Det er simpelt:

Bare Giv din udsigt et opkald (undgå at efterlade en voicemail, og sende en e-mail, hvis du har ingen andre valgmuligheder) hvor du formidle følgende meddelelse:

“Hej John, det er Ari med XYZ company, hvor er du? John, beder jeg ikke om at flytte projektet frem eller noget om selve projektet. Jeg ringer bare til at undskylde… Jeg har ikke hørt fra dig for et par uger og jeg regnede det må være min skyld eller noget, jeg kan have gjort, måske jeg faldt bolden eller andet sted langs måde… så jeg er simpelthen kalde (eller skriftligt) til se hvis du ikke ville noget imod at dele nogle feedback så jeg kan forbedre næste gang? ”

Med andre ord, undskylder du.

Det er rigtigt – du undskylder, fordi det er afgørende for dig at tage den store vej og være villig til at få at vide, at noget på din ende foranledigede meddelelse fordeling.

Men det meste af tiden, udsigter vil finde din undskyldning så afvæbnende, at de vil stoppe bekymre sig om du prøver at “sælge” dem og endelig vil føle sig godt tilpas fortæller dig deres sandhed.

Prøv det, og lad mig vide hvordan det går.